La importancia de implementar un sistema de costos para hacer simulaciones y ajustes, con estrategias de recuperación, en épocas de crisis.

Si el barco estaba en el mar cuando todo empezó y aún sigue cuando llega la calma, podemos seguir navegando con estrategias nuevas, que nos permitan avanzar de forma eficiente y competitiva.

Antes de la tormenta, las empresas colombianas cerraban sus puertas debido a muchos motivos, podemos citar algunos de ellos: fallas de diseño estratégico, dificultad para definir mercados objetivos y rentables, dificultad de transmitir el valor ofrecido en productos y servicios para no sacrificar precios,  dificultad de establecer precios competitivos de ventas, para competir en mercados locales poco diferenciados y competir también a nivel mundial con exportaciones, dificultad para  alcanzar volúmenes adecuados de producción y ventas para cubrir suficientemente costos y gastos de forma que permitiera generar utilidades con desarrollo sostenible en el tiempo, etc.

Todos estos motivos conducían a los empresarios a una zona de estancamiento que podríamos llamar: “Círculo vicioso comercial”

Por su característica fundamental de todo círculo vicioso que es el de limitar (Por no decir anular) la expansión y crecimiento positivo, debido a un temor de perder algo que creemos ya tenemos ganado, pero que si lo soltamos o renunciamos a él, nos puede llegar en abundancia de una nueva forma más creativa y eficiente.

Pongamos por ejemplo el caso de una empresa cualquiera, grande o pequeña, que antes de la crisis tenía un aceptable desempeño en sus ventas (Muchas no podrían decir lo mismo) y como su desempeño era aceptable, también lo eran sus utilidades y su crecimiento, pero como todo era aceptable, también lo era su utilización de su planta, que posiblemente no superaba el 35% de su capacidad instalada y a la hora de analizar fríamente el rendimiento sobre los activos invertidos en el negocio, los resultados no eran propiamente positivos, en términos financieros y sencillos, no estaba agregando valor, por consiguiente, su estancamiento era ya una realidad.

Para el caso nuestro colombiano, muchas empresas (Por no decir, una importante mayoría) compiten en un mercado homogéneo, donde no siempre es fácil resaltar las bondades del producto o servicio, lo que limita la posibilidad de incrementar la variable precios, para generar utilidades, después de retirar los costos y gastos.

Es por eso que muchísimas empresas entraban a ese círculo vicioso comercial, donde sus volúmenes de ventas eran aceptables, su utilización de planta o capacidad instada era baja y sus rendimientos daban mucho que desear.

De allí salía la famosa frase: “Si con esos precios estamos así, si los subimos se nos van los clientes, y si los bajamos, perdemos plata”

Y allí comienza el famoso “Círculo vicioso comercial” donde ni subimos ni bajamos precios por “temor” a perder clientes o por “temor” a generar pérdidas en los resultados de la empresa.

Entonces, en mercados poco diferenciados; bajos volúmenes de ventas ocasionan baja utilización de la planta, baja utilización de la planta ocasiona bajos resultados, bajos resultados ocasionan temor a mover los precios, (Lo que también llamamos arteriosclerosis tarifaria) ni los subimos ni los bajamos, esa “rigidez” tarifaria ocasiona que se reinicie el círculo vicioso,  bajos volúmenes de ventas ocasionan…….. Finalmente nos estancamos en una rueda que no permite agregar valor.

Es aquí donde deben surgir las preguntas:

“¿Cómo puedo hacer yo como empresario, para salir del estancamiento o círculo vicioso comercial?”

¿Cómo puedo yo como empresario, conducir éste barco después de la tormenta?”

Si en su empresa conocen las respuestas a estas preguntas, ya tienen gran parte de la solución.

¿Conocemos el margen de contribución y la utilidad bruta que deja cada cliente y cada producto o servicio de la empresa?

¿Conocemos el punto de equilibrio consolidado y ponderado del negocio en general?

¿Sabemos cuál es la utilización real de nuestra planta frente a la capacidad instalada?

¿Sabemos la mezcla óptima de productos y servicios a vender para generar utilidades?

¿Sabemos dónde subir y donde bajar precios?

¿Conocemos cuánto es el costo de cada proceso y/o actividad dentro de la empresa?

La distribución objetiva de costos y gastos a lo producido y vendido cada mes, es la clave para determinar cómo afectan los volúmenes de producción de la empresa los costos fijos unitarios, de allí nace la asignación de precios competitivos, mayores volúmenes de ventas y por consiguiente la posibilidad de alcanzar economías de escala en la producción, para cubrir suficientemente, aquellos costos que tanto atormentan a los empresarios (Los costos fijos totales) y que una vez ya cubiertos, permiten alcanzar las tan esperadas utilidades reales, que sí agregan valor a la empresa.

 “El camino del éxito esta pavimentado con buena información” «La Administración en una página“      Ríáz Khadem y Robert Lober